Séduire de nouvelles cibles est un objectif à long terme pour une entreprise. Cela définit la stratégie marketing et de communication de l’entreprise. L’objectif étant de réussir à décrocher des opportunités de contrats pour permettre à l’entreprise d’évoluer, de produire, et d’avancer efficacement en tenant ses objectifs commerciaux.

 La prospection téléphonique (ou télémarketing) – Une méthode critiquée ?

A l’instar du démarchage  de type « porte à porte », le télémarketing n’est pas toujours apprécié par les prospects. Cependant, il peut être considéré comme indispensable dans le développement du chiffre d’affaires et de la croissance économique interne. C’est le cas pour les petites entreprises (Startups, TPE, PME, etc) cherchant à  rencontrer le client, se faire connaître, accroître leur réseau professionnel…

Une prospection téléphonique bien définie et bien menée en fonction de la cible reste globalement appréciée par les prospects malgré de nombreux inconvénients : la barrière des secrétaires, les nouvelles tendances de communications liées à internet. Ces freins ont un impact sur la téléprospection pourtant très en vogue dans le développement commercial de l’entreprise pendant des décennies, ou encore le manque d’originalité et de motivations des télémarketeurs.

La prospection téléphonique peut également entraîner un impact négatif sur l’image de l’entreprise. C’est une opération qui demande beaucoup de temps. En effet, le démarchage en ligne se doit d’être organisé et conçu de manière stratégique pour promouvoir l’offre de l’entreprise efficacement et répondre aux attentes de la cible. Le langage, les méthodes et les outils de prospections nécessitent d’être logique : une mauvaise argumentation entraînera l’échec de toutes négociations commerciales, mais également un bouche à oreille négatif sur son entreprise qui va nuire à son développement. Il est donc primordial de définir un plan commercial avec un argumentaire adéquat préparé à l’avance pour déclencher l’achat. Il est possible de suivre en complément de la vente par téléphone le module s’intitulant Savoir argumenter pour convaincre.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                

  • Une méthode de prospection qui a toujours de l’avenir.

Elle reste aujourd’hui très utilisée par les petites entreprises. Si le taux d’échec semble souvent récurrent, la prospection téléphonique demeure le moyen de communication le plus économique qui soit : pas de perte de temps ni d’argent et la capacité de prospection d’un télémarketeur reste largement supérieur  à celle d’un commercial terrain.

Le télémarketing reste une méthode de prospection directe : en appelant vos prospects, vous serez actif et donc en contact avec eux et pourrez ressentir l’impact de votre argumentaire et de votre discours commercial. Vous aurez l’occasion de cerner davantage leurs attentes et de répondre à leurs objections du mieux que vous pouvez. Vous pourrez également orienter cette conversation en faveur du développement commercial de votre entreprise. A l’inverse de l’e-mail, des réseaux sociaux ou des supports papiers qui n’offrent pas cette notion de proximité avec le client, vous pourrez saisir chaque opportunité commerciale qui s’offre à vous.

 

  • Les nouvelles méthodes de prospection des entreprises.

Aujourd’hui, les méthodes de prospection sont très variées.

Les réseaux sociaux sont la nouvelle tendance des sources de communication et figurent comme une méthode courante de prospection pour les entreprises.

Sur Instagram par exemple, les entreprises ont recours à des influenceurs qui diffusent et font la promotion de leur produit. Le coût est très variable et dépend essentiellement du nombre de « followers » (nombre de personnes abonnées à cet influenceur) et de l’influence des utilisateurs d’Instagram.

Toujours lié à internet, l’e-mailing a fait son apparition et est une source de communication très utilisée par les entreprises de toutes tailles. Son efficacité va dépendre de la base de données de l’entreprise mais aussi de son contenu. Un des principaux points forts est l’immense capacité de prospects (on compte 50 millions d’internautes en France) et le taux de réactivité des prospects quasi instantané.

ABP Consulting vous propose de suivre la formation Vendre par téléphone  qui aura lieu les 29 et 30 mai 2018 ainsi que les 16 et 17 octobre 2018 dans nos locaux. C’est une occasion de vous familiariser sur les méthodes de prospection téléphonique et permettre le développement de votre entreprise.